12-2022

Aktuelles

Aktuelles Equipment-as-a-Service: Das Zukunftsmodell für die Fertigungsindustrie Autor: Patrick Weiler COO IoT Financial Services Relayr https://relayr.io https://relayr.io/de/forsa-eaas-2022 Wie bei einem Eisberg ist die Grund idee hinter Equipment-as-a- Service (EaaS) nur die Spitze, die auf den ersten Blick sichtbar ist: Das Konzept hinter dem Geschäfts- und Vertriebsmodell EaaS entspricht dem Trend hin zu Servitization. Dieses wird allgemein auch als Transformation von Produkten zu Dienstleistungen beschrieben bzw. vom bloßen Produktverkauf hin zu einer Serviceleistung, die auf dem Produkt basiert oder in Kombination damit angeboten wird. Equipment-as-a-Service Bei Equipment-as-a-Service- Modellen werden, vereinfacht erklärt, Produktionssysteme nicht gekauft, sondern von einem Anbieter gegen eine Gebühr bereitgestellt. Verantwortlich für Wartung, Service, Reparaturen und Ersatzteile bleibt der EaaS-Anbieter. Eine aktuelle Studie der IIoT-Innovationsschmiede relayr, gemeinsam durchgeführt mit dem Marktforschungsinstitut forsa, befragte sowohl Maschinenhersteller, die potentiellen Anbieter von EaaS-Modellen, als auch die Seite der Nutzer von Produktions-Equipment zu ihrer Einschätzung von Equipment-as-a-Service sowie zu ihrer Bereitschaft beziehungsweise dem Status quo ihrer Umstellung auf diese Art von Angeboten. Die Ergebnisse der Studie verdeutlichen [1]: Maschinenanbieter wie auch -nutzer erkennen für sich eine ganze Reihe von Vorteilen im Zukunftsmodell EaaS. Bereits 86 % der befragten Entscheider aus der deutschen Fertigungsindustrie, dem Metall-, Maschinen- und Anlagenbau, setzen sich intensiv mit der Thematik auseinander. Haben sich Maschinenhersteller einmal damit beschäftigt, entscheiden sich 4 von 5 (80 %) auch für die Entwicklung eigener EaaS-Modelle. Die Mehrheit der befragten Maschinenbauunternehmen befindet sich bereits in der konkreten Planung und Entwicklung eigener Angebote. Auch ein Viertel der befragten Nutzer von Maschinen und Anlagen plant aktuell konkret die Umstellung auf EaaS- Modelle, mehrheitlich innerhalb der nächsten zwölf Monate. Angebot und Nachfrage nach EaaS-Modellen werden demnach im kommenden Jahr deutlich steigen. EaaS als Zukunftsmodell Für die konkrete Umsetzung der Modelle in den Unternehmen müssen die Parameter – Planung, Investitionen und Know-how – allerdings hinreichend geklärt sein. Darauf aufbauend können die Maschinennutzer das volle Potenzial von EaaS - ganze Produktionsökosysteme zu flexibilisieren sowie Cashflows und Unternehmensbilanzen grundlegend zu wandeln -, vollumfänglich beanspruchen. Schlussendlich versetzt der EaaS-Ansatz Maschinenhersteller in die Lage, sich vom reinen Produktanbieter zum Dienstleister zu entwickeln und neue Geschäftsmodelle auf den Weg zu bringen. Daher wird EaaS heute als das Zukunftsmodell für den Maschinenund Anlagenbau gesehen. Mit EaaS technologischen Vorsprung sichern Im Zeitalter der Digitalisierung und Globalisierung entscheidet Technologie über Wettbewerbsvorteile sowohl im nationalen als auch im internationalen Kontext. Kunden, die durch EaaS eine Art Abonnementvertrag für die Nutzung von Maschinen haben, profitieren immer von der neuesten Technologie und müssen keine größe- 6 PC & Industrie 12/2022

Aktuelles ren Summen mehr in Produktionsanlagen investieren. Dadurch wird erheblich weniger Betriebskapital gebunden. Darüber hinaus überträgt der EaaS-Nutzer auch Teile des operativen Risikos an den EaaS-Anbieter, so dass mögliche Produktionsausfälle und Reparaturkosten ebenfalls in den Verantwortungsbereich des EaaS-Anbieters übergehen. Um diese zu verhindern, übernimmt der EaaS-Anbieter bereits im Vorfeld die vorausschauende Wartung und den Service der Anlagen, wodurch auch die Uptime der Maschinen maximiert wird. Neue Geschäftsfelder erschließen Maschinenherstellern eröffnen sich dadurch neue Geschäftsfelder. Regelmäßige Einnahmen durch verkaufte Dienstleistungen garantieren einerseits eine höhere Planungssicherheit und ermöglichen anderseits eine engere und langfristigere Kundenbindung, die die Service-Nutzungs-Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager mit sich bringt. Nicht zu unterschätzen sind in diesem Zusammenhang die Möglichkeiten zur kontinuierlichen Analyse der Kunden-Nutzungsdaten. Diese liefern den Maschinenherstellern Einblicke zur tatsächlichen Nutzung der überlassenen Anlagen im Tagesgeschäft, auf deren Basis die Maschinenfunktionen und -operationen nutzerfokussiert verbessert werden können. Mit EaaS finanzielle Vorteile schaffen Ein weiterer Wettbewerbsvorteil ist die finanzielle Flexibilität eines Unternehmens, der in den kommenden Monaten noch entscheidender zum Tragen kommen wird. Bei EaaS-Geschäftsmodellen verlagern sich Vermögenswerte und Unternehmensbilanzen von CAPEX (Investionstionsausgaben) zu OPEX (Betriebsausgaben). Das bedeutet: Aus hohen einmaligen Ausgaben, die oft nur mittels teurer Kredite zu finanzieren sind, werden leichter zu bewältigende monatlich oder jährlich wiederkehrende Zahlungen. Je nach Modell können diese Kosten auch dem Umfang der tatsächlichen Nutzung des Equipments angepasst werden. So können Geschäftsrisiken gemindert, der Cashflow verbessert und letztendlich die Produktivität gesteigert werden. Insgesamt sinkt mit der Nutzung von EaaS- Modellen auf lange Sicht das Gesamtvolumen des Kostenaufwands für die Nutzung von Equipment, sodass sich auch die Investitionen in die Umstellung auf das neue Modell schnell amortisieren. Für die Maschinenbauer geht die Rechnung aufgrund der oben genannten neuen Geschäftsbereiche und langfristiger Kundenbeziehungen ebenfalls zu ihren Gunsten aus - ein echtes Win-Win-Modell. Neue Zahlungsmodelle basieren auf tatsächlicher Nutzung EaaS-Finanzierungsmodelle unterscheiden sich darin, ob sich der Standort des Equipments beim Hersteller oder in den Einrichtungen der Maschinennutzer befindet. Wie die Finanzierung bzw. eine Beteiligung am erzielten Gewinn erfolgt, oder welcher zeitliche Rahmen für die Nutzung des Equipments festgelegt ist. Eine gängige Variante stellt das Pay-per-Use oder Pay-per-Unit-Zahlungsmodell dar. Hier stellt der EaaS- Anbieter seinen Kunden Equipment am Firmenstandort oder im eigenen Unternehmen zur Verfügung. Es unterscheidet sich von den anderen Modellen darin, dass die Vergütung nicht auf Basis eines festgelegten Zeitraumes erfolgt, sondern sich nach der tatsächlichen Nutzung des Equipments richtet. So werden beispielsweise bei Fertigungsmaschinen Nutzungsperioden nicht pro Monat oder Quartal abgerechnet, sondern pro gefertigtem Teil oder nach der Produktionsmenge insgesamt, beispielsweise von Fahrzeug- oder Ersatzteilen. Auch die klassische Abrechnung nach Nutzungsdauer ist möglich. Grundsätzlich sollen sich die Zahlungsmodelle an den Bedürfnissen des Kunden orientieren und sind an viele Anforderungen anpassbar. Ziele dabei sind immer die erhöhte Liquidität und finanzielle Flexibilität. Das heißt konkret, dass es EaaS- Nutzern leichter fällt, auf konjunkturelle Schwankungen zu reagieren und wirtschaftliche Abhängigkeiten zu reduzieren. Herausforderungen Welche Hürden müssen Unternehmen auf dem Weg zum EaaS-Modell nehmen? Know-how und langjährige Erfahrung sind der Schlüssel zum Erfolg bei der Transformation zu EaaS-Geschäftsmodellen Die Implementierung von EaaS-Diensten basiert im Wesentlichen auf der IIoT-Technologie und setzt eine gewisse Konnektivität der Maschinen voraus. Als erstes müssen nämlich Nutzungsdaten der Maschinen analysiert, ausgewertet und angewendet werden. Dafür ist eine IT- Infrastruktur im Unternehmen nötig, die aufgebaut bzw. erweitert werden kann, um den Anforderungen von EaaS gerecht zu werden. Erst dann können Anlagenbetreiber ein Monitoring etablieren und die Effizienz ihrer Produktionseinrichtungen im Rahmen eines EaaS-Modells steigern. Diese Hürden müssen die Unternehmen jedoch nicht im Alleingang bewältigen. Spezialisierte Partner unterstützen von der ersten Beratung bis zur ganzheitlichen Umsetzung, je nach Bedarf und individuell auf den Anwendungsfall ausgerichtet. Für die Ausarbeitung einer tragfähigen EaaS-Strategie kommen fertigende Unternehmen und Maschinenhersteller nur schwer ohne umfassende Marktanalysen des Bedarfsaufkommens innerhalb der gesamten deutschen Fertigungsindustrie sowie deren einzelner Produktionszweige aus. Auch bei der operationellen Implementierung beschleunigen externe Partner den Prozess und sichern geschäftliche sowie operative Risiken ab. Dies beinhaltet auch das Begleiten der einzelnen Prozessstufen von der Beratung über die Analyse bis hin zur operativen Prozessbegleitung und zum regelmäßigen Audit und Reporting. Fazit Mit einer von Grund auf durchdachten Planung lassen sich EaaS Geschäftsmodelle erfolgreich umsetzen. Dafür sprechen die zahlreichen Vorteile, die EaaS sowohl für die Anbieter der Maschinen als auch für ihre Nutzer bereithält. Die Mehrheit der Unternehmensentscheider in der deutschen Fertigungsindustrie hat dieses große Potential bereits erkannt. Für viele ist jetzt die Zeit, die Umstellung auf dieses Modell anzugehen. Referenz [1] Servitization in der Fertigungsindustrie: Equipment-as-a-Service als Zukunftsmodell? Durchgeführt vom Forsa Institut für relayr Wer schreibt Relayr ist Innovationsschmiede für das IIoT. Relayr stellt seinen Kunden individualisierte, interoperable IIoT-Technologielösungen zur Verfügung und kombiniert diese mit leistungsstarken Finanz- und Versicherungsangeboten. ◄ PC & Industrie 12/2022 7