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9-2013

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Fachzeitschrift für Industrielle Automation, Mess-, Steuer- und Regeltechnik

Aktuelles Distribution

Aktuelles Distribution heute Die Industrie befindet sich ständig im Wandel, um sich den wachsenden Anforderungen anzupassen. Dies gilt auch für die Distributoren. Waren letztere früher nur für den Vertrieb zuständig, hat sich ihre Rolle heute grundlegend geändert. Wir möchten die Situation etwas näher beleuchten und haben Fragen gestellt, die laut einer Umfrage unsere Kunden am meisten interessieren. Vier Distributoren nehmen dazu Stellung. Warum ändert sich die Rolle der Distributoren? Die Systeme werden immer komplexer, genauso wie die Bauteile. Waren diese vor nicht allzu langer Zeit einfach aufgebaut, geht der Trend heute zu den sogenannten Superkomponenten, die wesentlich mehr leisten als ihre Vorgänger und möglichst intelligent sein müssen. In den meisten Fällen möchten die Kunden jedoch ein fertiges System kaufen und nicht die einzelnen Komponenten. Beides erfordert kompetente Beratung durch die Distributoren. Hier die wesentlichen Änderungen im Überblick: • Durch die Miniaturisierung entsteht mehr Leistung auf weniger Raum, was eine höhere Erwärmung mit sich bringt. Deshalb ist ein ausgeklügeltes Thermomanagement gefordert. • Die Verbindungstechnik ist komplexer geworden und bietet eine höhere Leistung bei geringerer Montagefläche. • Software wird immer komplizierter und wichtiger, da sie teilweise Hardwarelösungen ersetzt, z.B. beim Thema Sicherheit. • Viele Hersteller ziehen sich immer mehr aus dem Beratungsgeschäft zurück. • Zu guter Letzt möchten viele Kunden nur eine Bezugsquelle für möglichst viele Produkte haben. Die Distributoren sollen all diesen Ansprüchen entsprechen. Der Kunde erwartet kompetente Unterstützung und eine umfassende Beratung. Beratung ist für ihn eines der wichtigsten Beurteilungskriterien eines Distributors. Sie soll möglichst den gesamten Produktlebenszyklus von der Ideenfindung, 1a) Beratung ist für die Kunden ein wichtiges Thema. Wie sieht es mit der persönlichen Beratung trotz Online-Shop aus? 1b) Auf den IDEA/ FBDi-Trendtagen 2013 im November wird über einen digitalen Kundenberater namens „Watson“ diskutiert werden. Wie sehen Sie diese Art Kundenberatung? 1c) Welche Rolle spielt heute die Katalog-Distribution? 2) Die Entwicklung in der Elektronikbranche ist aufwändig und teuer. Ist das Produkt dann auf Tactron Elektronik GmbH Die Fragen beantwortete Georg Schmidt, geschäftsführender Gesellschafter der Tactron elektronik GmbH, www.tactron.de 1) Online Shops haben sicher heute eine große Bedeutung und sind ein Bestandteil in der Kette von Beschaffungsmaßnahmen. Bei erklärungsbedürftigen Produkten, wie sie bei vielen Produkten in der Nachrichten-, Hochfrequenz- und Mikrowellentechnik geben sind, wünschen unsere Kunden die persönliche Beratung. Denn die stellt sicher, das bei Produktanfragen auch hinterfragt werden kann - was, wieso und warum - und damit die richtige Empfehlung geben werden kann, um das optimale Produkt zu finden. Wir sehen uns auch als Vermittler um das richtige Produkt zu finden, oder auch um weitere Empfehlungen zu geben. Ein Online Shop kann nur zeigen was er hat - es erfolgt hier nur eine ja/nein-Routine mit Standardabfrage und -antwort. 2) Wir informieren unsere Kunden, die dieses Bauteil einsetzen und geben Vorschläge für ähnliche Bauteile oder beraten über neue Produkte, die einen Mehrwert für den Kunden bringen. 3) Fachkräftemangel in unserem Fachbereich ist seit Jahren bekannt. Deshalb bilden wir seit 20 Jahren selbst aus. Als anerkannter Ausbildungsbetrieb Interviewfragen dem Markt, wird ein wichtiges Bauteil abgekündigt. Wie unterstützen Sie hier Ihren Kunden? 3) Fachkräftemangel ist heute ein viel diskutiertes Thema. Wie wirbt die Distribution um qualifiziertes Personal? 4) Bestimmte Materialien wie Gold, Zinn, Wolfram und Tantal wurden als Conflict-Minerals eingestuft. Werden sie in einem Produkt verwendet, müssen sie entlang der gesamten Lieferkette zurückverfolgt werden können. Wie wird das in Ihrem Unternehmen gehandhabt? über die Konzeptionierung, Prototypenbau, Serienfertigung bis zur Ausphasung abdecken. Um den Kunden umfassend unterstützen zu können, benötigen die Distributoren gut ausgebildetes Fachpersonal, das sich in vielen Themengebieten auskennt und eng mit den Herstellern zusammenarbeitet. Ein weiteres wichtiges Thema ist die Product Change Notification (PCN). Hier möchte der Kunde rechtzeitig informiert werden und Ersatzkomponenten mit ihren Technischen Daten vorgeschagen bekommen. Gefordert wird auch eine zeitlich unbegrenzte Bestellmöglichkeit mit der Möglichkeit der Nachverfolgbarkeit des Status. Hier reagieren die Distributoren mit Online- Plattformen. Die Programme führen den Anwender zum gewünschten Produkt. Anfragen und Bestellung erfolgen schneller als „zu Fuß“. Dennoch betonten alle Distributoren, dass das Online-Angebot eine wichtige Unterstützung ist, den persönlichen Kontakt aber keinesfalls ersetzt. Die Interviews führte Christiane Erdmann. sichert dies unsere Stellung am Markt. Des Weiteren arbeiten wir sehr eng mit den Hochschulen und Universitäten zusammen um Fachkräfte anzuwerben. 4) Innerhalb unserer internen QA-Qualifizierung, halten wir mit unseren Lieferanten laufend Kontakt um die Lieferkette zu dokumentieren und um diese zurück zu verfolgen. 6 PC & Industrie 9/2013

Aktuelles Schukat electronic Vertriebs GmbH Die Fragen beantwortete Bert Schukat, Geschäftsführer Schukat electronic VertriebsGmbH, www.schukat.com 1a) Wir sehen, dass die technische Beratung durch den Distributor immer wichtiger wird. Unsere Mitarbeiter durchlaufen Schulungen bei den Herstellern und sind Spezialisten auf ihrem Gebiet. Dennoch ist bei Schukat der Mix aus Katalog, Online und klassischer Distribution die Grundlage für Kundennähe und Erfolg. Damit konnten wir im vergangenen Jahr unseren Umsatz um 7% steigern. 1b) Mit Watson ist IBM eine bestimmt interessante Erfindung gelungen. Dennoch sehen wir deren Einsatz noch in einiger Ferne. Ich denke, selbst dann kann ein digitales System noch keine persönliche Beratung ersetzen, sondern als Assistent fungieren. 1c) Wir sind kein klassischer Katalogdistributor, der nur Muster- und Vorserie beliefert. Unsere Logistik ist für kleine und große Serien ausgelegt und unsere Kunden profitieren von einem schnellen Zugriff auf unsere Lagerbestände. 2) Schrecklich! Sobald vom Hersteller veröffentlicht, geben wir alle Informationen zu PCN und Obsoleszenz EDV-gesteuert an die Kunden weiter. Das umfasst auch Angaben zu möglichen Substituten und letztmaliger Ordermöglichkeit. Schukat legt den eigenen Fokus auf marktgängige Produkte. Gut 2/3 unserer Artikel sind echte Highrunner - gestandene Produkte sind länger am Markt verfügbar. 3) Um einem Fachkräftemangel entgegenzuwirken, bieten wir Trainings bei den Fokusherstellern, adäquate Weiterbildungsmaßnahmen, und eine Ausbildungsquote von über 20%. Die IHK Düsseldorf hat Schukat wiederholt (2010, 2011, 2012, 2013) für herausragende Leistungen in der Berufsausbildung mit besonderer Anerkennung ausgezeichnet. STEUERN Monitoring. Prozessüberwachung. Automatisierung. Monitoring und Alarmierung in einem System Störwerterfassung und hochaufgelöste Analyse Intelligente Signalverarbeitung ProfiMessage 4) Eine Besonderheit von Schukat ist die lückenlose Rückverfolgbarkeit jedes jemals gelieferten Schukat-Loses vom Kunden bis zum Hersteller. Wenn man uns eine Charge benennt, können wir deren Herkunft und Verbleib verpackungsscharf abgrenzen. Für den Alltag in der Logistik bedeutet das absolute Transparenz. Damit kann Schukat auf Knopfdruck Verpackungseinheiten mit bestimmten Merkmalen herausfiltern und dem Kunden z.B. Ware aus einer bestimmten Charge nachliefern. Intelligente Messtechnik www.delphin.de PC & Industrie 9/2013 7

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© beam-Verlag Dipl.-Ing. Reinhard Birchel